Brand Management
Tools en technieken voor het opstellen van uw strategisch account plan
Dit praktijkgericht programma verschaft inzicht in de meest recente technieken in key account management. U wisselt eigen ervaringen uit met de groep, stemt uw account managementaanpak af en verfijnt deze met behulp van de toolkit die wij u aanleren. Zo verwerft u de vaardigheden om, op onweerlegbare manier, uw klant te overtuigen met u in zee te gaan en een duurzame relatie op te bouwen, gesteund op rationele en wederzijdse afspraken.
Doelgroep
Sales medewerkers die naar een functie Account Manager overstappen.
Ervaren Key Account Managers die beseffen dat key account management méér betekent dan het halen van omzet en korte termijnresultaten.
Sales Managers die hun Account Managers beter willen ondersteunen en sturen.
Sales support medewerkers die in teamverband met de Account Managers de relatie met de klant bewerkstelligen en allen die rechtstreeks of onrechtstreeks betrokken zijn.
Wat haalt u uit deze interactieve opleiding?
- Strategisch inzicht in de noden en prioriteiten van de klant
- Vakkundigheid in het opstellen van een onweerlegbaar account plan
- Inzicht en kunde voor het ondersteunen en begeleiden van de klant in zijn eigen strategie
- Know-how om als voorkeurspartner (preferred supplier) erkend te worden.
Namiddag 1: dinsdag 9 maart
• Het Key Account beleid
• Het Key Account Management proces - 'Best Practice' model
• Externe factoren, interne factoren
• Perceived Value bij de klant
• Setting standards: Availability, Visibility, Awareness, Affordability en Capability
• Klantenportfolio in kaart brengen - Positionering van de key accounts
• Direct account profitability en Break Even analyse
• 'Businessplan - Accountplan'
Namiddag 2: dinsdag 16 maart
• De 'Hunter & Farmer' uitdaging
• De 'Quick Scan': hoe sneller opportuniteiten inschatten, prioriteiten stellen en resultaten bereiken?
• Waarom plannen falen?
• Key Account Management: het PDCA model
• De samenstelling van het account team
• De kwalitatieve en kwantitatieve gegevens
• Het STRAP-model (Strategic Account Planning) – van product naar concept selling - theorie en methode
Namiddag 3: dinsdag 23 maart
De Alpha Case
De STRAP-methode toegepast: de deelnemers worden in concurrentiële account teams ingedeeld en werken afzonderlijk hun plan uit. Feedback van de lesgever bij elke stap in het proces.
• Hoe 'verkopen' wij ons plan aan onze directie?
• Hoe 'verkopen' wij ons plan aan de klant?
Namiddag 4: dinsdag 30 maart
Coaching en training on-the-job
• Praktijkvoorbeelden worden door de deelnemers uitgewerkt en 'on-the-job' begeleid.
• Het toetsen en uitwerken van de aangereikte materie wordt intensief getraind.
|
|
4 namiddagen
van 9 tot 30 maart 2010
|
|
|
Praktische informatie
Datum & plaats
Dinsdag 9, 16, 23 en 30 maart 2010 (4 halve dagen van 13u - 17u30)
UAMS - Het Brantijser - St. Jacobsmarkt 9-13, 2000 Antwerpen
Prijs
Het inschrijvingsgeld bedraagt € 1.535 (excl. 21% BTW).
Leden van Stichting Marketing genieten van het voorkeurtarief van € 1.445 (excl. 21% BTW).
Docenten
- Daniel Vanden Eynde, Key Account Management Expert, SASDVE Luxembourg
- Geert Van Nieuwenborgh, Commercieel Directeur Corelio - Grafische divisie
Dit programma specifiek binnen uw bedrijf?
Vraag inlichtingen voor een In-Company opleiding.
Inlichtingen & advies
Pascale Cambie (02)467 59 57
pascale.cambie@instima.be
|
|