More Sales Same People
Alexander Loudon
De auteur stelt dat de resultaten van heel wat sales-afdelingen nog met substantiële procenten kunnen worden verbeterd. Niet alleen door vaardigheidstrainingen van de individuele sales-professionals of door het bijsturen van het team (zoals in de meeste boeken beschreven staat), maar door het sales-proces efficiënter in te richten. Kortom: meer sales, met dezelfde mensen!
Dit boekje bekijkt hiervoor verkoop als discipline vanuit het added value concept. Meer verkoop kan gerealiseerd worden door het optrekken van het aantal verkoopsopportuniteiten om deze dan zo snel mogelijk om te zetten in orders. Heel wat handige formules worden gegeven om deze twee componenten (aantal verkoopsopportuniteiten en aantal conversies naar orders) op te schroeven.
Dit vertaalt zich ook in een duidelijke analyse en bijsturing van de uitgevoerde taken door de verkopers. Zo zoomt de auteur ook in op onnodige taken die door verkopers soms worden vervuld en vooral de grondoorzaken die hierbij aan de basis liggen.
De auteur gebruikt verder heel wat flowcharts als schema’s om de verkoopsprincipes duidelijker in kaart te brengen. Hierbij zijn verschillende dimensies bij de flowchartonderdelen essentieel:
- Kosten (kost van deelproces)
- Flexibiliteit (gevoeligheid van deelproces aan veranderende omstandigheden)
- Tijd (duur van deelproces)
- Impact
- ...
Bij zijn stapsgewijze benadering overloopt de auteur vier fasen:
- Modelleren van het verkoopsproces
- Analyseren van het proces
- Redesignen van het proces
- Implementatie
Handig is ook het volledige tool-overzicht in de appendix.
Plusjes
Het boek benadert dit keer ook sales vanuit het 'toegevoegde waardeconcept', een concept dat de jongste jaren in marketingkringen populair is. Het maakt alle processen van het sales gebeuren meer zichtbaar en dus meer accountable.
Minnetjes
Door zijn beperkt volume (qua aantal bladzijden) is er geen ruimte om omgevingsfactoren die het salesproces kunnen bemoeilijken gedetailleerder te bespreken en komen iets te weinig voorbeelden aan bod.
Book review door Marc Logman, Programmadirecteur Instima
De onderwerpen benaderd in dit boek komen aan bod in de volgende Instima opleidingen:
Terug naar overzicht
|