Advanced Sales Management
De vervolmaking van uw sales-ervaring
Het Advanced Sales management programma biedt u trends en tools aan om uw commercieel beleid uit te stippelen, een praktische leidraad om een gestructureerde aanpak te ontwikkelen en om succesvol sales management uit te voeren.
Doelgroep
Sales managers, account en key account managers, area managers, verkoopleiders, verkoopdirectie, commerciële verantwoordelijken, bedrijfsleiders, en iedereen die geïnteresseerd is in de laaste trends en tools in het vakgebied van sales management en die management verantwoordelijkheden hebben of doorgroeien naar een management functie. Kandidaten dienen reeds over een basiskennis in marketing of het commercieel beleid te beschikken.
Wat haalt u uit deze opleiding
- Het kennen, begrijpen en toepassen van sales management instrumenten
- Uw sales management competenties verder aanscherpen
- Verwerven van een geactualiseerd inzicht in het leiden van een commerciële organisatie
- Toepassen van recente inzichten en trends in verkoop, verkoopmanagement en people-management zowel ‘top-down’ als ‘bottom-up’
- Bewust worden van het belang van de samenwerking van sales met de rest van de organisatie door middel van tools en technieken
Het Advanced Sales Management programma: iets voor u?
- Een duidelijk framework, conceptuele management instrumenten en skills
U leert een salesplan op te stellen in functie van de bedrijfsstrategie en eveneens leert u een strategische sales management attitude te ontwikkelen.
- Een team van docenten, ervaren en ondernemende marketeers
De inhoud van dit programma is wetenschappelijk onderbouwd door de medewerking van Prof.dr.Marc Logman. Zo waarborgt Instima de voor deze opleiding zo noodzakelijke continuïteit en consistentie.
- Pragmatisch en interactieve sessies
U leert concrete en praktische tools om meteen toe te passen in de eigen professionele omgeving. U wisselt ideeën en ervaringen uit met andere deelnemers en kan benchmarken met andere sectoren.
- Een sales management case: de ROI in de praktijk
Door het groepswerk, op een actuele en boeiende sales management case, kan u de materie uitdiepen en toepassen op uw eigen professionele activiteit. De presentatie voor de jury zorgt voor een maximale bevordering van de ‘cross company learning’.
- Een erkenning van uw inspanningen
Alle Instima opleidingen bieden u een attest van deelname. U kan eveneens een getuigschrift behalen waarmee u aantoont de aangeleerde kennis te beheersen alsook succesvol te kunnen toepassen in een bedrijfssituatie. Deze opleiding brengt u naar een hoger niveau, zorgt voor een maximale sales management performantie en verhoogt uw waarde op de arbeidsmarkt.
- Een opleiding met netwerkmogelijkheden
Door de mix van sectoren en functies binnen deze open opleidingen, is dit de ideale gelegenheid om uw professioneel netwerk uit te breiden. Overigens proberen wij dat contact zo optimaal mogelijk te houden na de opleiding door het faciliteren van contactmomenten via LinkedIn, activiteiten voor cursisten, enz...
De Sales Management case
De deelnemers krijgen de gelegenheid, onder begeleiding van een ervaren casecoach, om specifieke vragen over een toonaangevende salescase in groep uit te werken. Met dit groepswerk worden managementvaardigheden aangeleerd die er toe leidt om als sales manager op een efficiënte en professionele manier sales management issues uit te werken. Er wordt in een beperkt teamverband gewerkt aan ‘on-the-job’ sales management competenties.
Daarbij, wordt de aangebrachte materie toegepast op de ‘real life’ situaties van de deelnemers. De working paper heeft als doel u de kans te geven om een reflectie te maken over uw eigen bedijfspraktijk. Op deze manier wordt de gezien materie tijdens de lessen maximaal toegepast.
Programma
Sessie 1
De toekomst van Sales en Sales Management
Overzicht van de belangrijkste trends in verkoop en verkoopmanagement en de impact op de verkoopfunctie.
Web 2.0 en sales. Sales empowerment. Relationship selling. CRM. Adviserend verkopen.
E-sales (of cybersales management). Category management. Product profitability of ABC?...
Sessie 2
Synergieën tussen Sales en Marketing
Samenwerkingsmodel verkoop & marketing.
Van marketingstrategie naar verkooptactiek.
Van ordertakers naar businesscreators. Procesbenadering in verkoop...
Case briefing: formulering van de opdracht, probleemstelling en objectieven, groepsindeling en taken.
Sessie 3
Recente Tools in 'strategic sales'
De vierde dimensie van conceptverkoop.
Doelgebieden in directe en indirecte verkoop.
Het empathisch vermogen. Rationele en irrationele klantenbehoeften.
De klantenperceptie als uitdaging. Van productverkoop naar conceptverkoop,...
Sessie 4
Internationale verkoop
Impact van cultuur op verkoop en verkoopmanagement.
Een raamwerk m.b.t. cultuur en cultuurverschillen: hoe omgaan met cultuur in de context
van verkoopmanagement. Entreestrategieën, interculturele verkoop,...
Sessie 5
Sales manager als coach
Tools en competenties van de coach. Welke gedragsdimensies ontwikkelen?
Uw commercieel plan positioneren als leider, manager en coach. De Coachmatrix: de coachingbehoeften t.o.v. het commercieel plan. Competenties en instrumenten van de sales coach...
Sessie 6
Verkoopstrategie
B2B-benadering.
Database Management: kritische succesfactoren.
CRM en de verkooppraktijk...
Sessie 7
Strategisch salesplan
Het Salesplan: een strategisch managementinstrument.
Het meten van de strategische 'score', hoe kunnen we de 'sales metrics' inschakelen?
Het implementeren van een strategisch salesplan...
Sessie 8
Management van de verkoopploeg
De verkoopploeg: tips en tools.
Werving & selectie. Vaardigheden & competenties.
Meten van prestaties. Carrièreplanning. Motivatie, coaching, empowerment,...
Sessie 9
De rol van de verkoopdirectie
Verkoopleider en bedrijfsleiding.
Organisatie van een verkoopteam.
Onderhandelen met commerciële directies...
Sessie 10
Sales en verandermanagement
Het leiden van professionele verkopers. Omgaan met verandering in Sales.
Sales management metrics. De lerende verkooporganisatie...
Sessie 11
Verkoopkanalen
Keuze tussen directe en indirecte verkoopkanalen.
Criteria voor keuze. Verkoopbeleid per kanaal.
Geïntegreerd distributiebeleid. Opzetten van een partnership.
Channel scorecards...
Sessie 12
De relatie klant-verkoopploeg
Relatiemanagement. Front- & back-office. Optimalisatie van de verkoopploeg. Account management. Netwerking,...
Sessie 13
Cases presentaties
De oplossingen en voorstellen, door de deelnemers in groep uitgewerkt, worden voor een jury mondeling gepresenteerd en toegelicht.
|
|
13 avonden
van 18 november 2010 tot 3 maart 2011
|
|
|
Praktische informatie
Datum & plaats
De opleiding heeft plaats van 18 november 2010 tot 3 maart 2011(van 18u tot 21u30)
Roularta Conference Center, Z.1. Researchpark 120 te 1731 Zellik.
Prijs
Het inschrijvingsgeld bedraagt 3.080 € (excl. 21% BTW).
Leden van Stichting Marketing genieten van het voorkeurtarief van 2.985 € (excl. 21% BTW).
Uitzonderlijk aanbod voor de oud-cursisten van de Fundamentals opleidingen van Instima: de advanced programma’s maken deel uit van het opleidingstraject naar het Expert Diploma en zijn specifiek naar hen gericht. Zij genieten van een directe korting van 250 euro.
Betaalt u uw opleiding zelf?
U kunt genieten van specifieke condities. Neem contact op met Jamila Armard via e-mail: jamila.armard@instima.be of telefonisch op +32 (0)2 467 59 00
De inschrijvingsprijs bevat de syllabi, twee handboeken, de documentatie, een snack, de begeleiding en de beoordeling van de opdracht.
Docenten
- Eduard Boschloos, Docent HUB
- Geert Dehouck, Commercieel directeur, D.A.S.-België
- Chris Minne, Partner Enable, organisational & personal development coach
- Etienne Moens, Gedelegeerd Bestuurder, Atlas Business Training
- Daniël Vanden Eynde, Key Account Management Expert, SASDVE Luxembourg
- Johan Van Genechten, Founding Partner en Managing Director 4C Consulting, Docent Services Marketing
- Johan Vanhaverbeke, Managing Partner Marketing Training & Consulting
- Freddy Vander Mijnsbrugge, Managing Director Coachinghouse, Docent Marketing
- Jean-Jacques Velkeniers, Trade Marketing Director Western Europe AB-InBev
Dit programma specifiek binnen uw bedrijf?
Vraag inlichtingen voor een In-Company opleiding.
Inlichtingen & advies
Jamila Armard (02)467 59 00
jamila.armard@instima.be
|
|