Construire un plan marketing performant

Méthodes et outils pour développer ses clients stratégiques

Cette formation, fait appel aux techniques et méthodes les plus récentes en matière de gestion des clients stratégiques. Ces outils innovants constituent un ensemble cohérent et structuré. La formation vise à développer une sensibilité accrue en matière d’adéquation «Besoins Client - Capacité Fournisseur», de manière à concevoir une offre incontournable et à développer un partenariat basé sur la réciprocité et le long terme.

Au cours de cette formation, vous aurez l’occasion de partager vos propres expériences et votre vécu, quelque soit le secteur et le type d’entreprise, avec d’autres professionnels et de bénéficier des conseils de votre formateur pour le développement de votre plan.

Participants

Collaborateurs commerciaux expérimentés et Accounts Managers, Directeurs Commerciaux qui souhaitent mettre en œuvre des techniques et des méthodes de gestion performante en conciliant les objectifs à court, moyen et long terme et collaborateurs des départements en support commercial.

Après-midi 1: mardi 4 mai

Raisons et bénéfices de la mise en place de l’Account Management
• Qu'entend-on par Account Management - dimensions internes et externes
• Comment bien hiérarchiser ses clients
• Comment clairement identifier les opportunités de vendre plus ou mieux à certains clients (up-selling, cross-selling)
• Segmenter les différentes catégories de clients (calcul des break-even et profitabilité)
• Notions de valeur perçue et prise en compte dans la segmentation
• L'utilité de créer un référentiel propre à votre entreprise (benchmarking, mesurabilité, visibilité, disponibilité, prise de conscience, acceptabilité, capacité)

Après-midi 2: mardi 11 mai

De la théorie à la pratique
• Choisir les informations clients pertinentes: celles disponibles et celles qui font défaut
• Adéquation entre les attentes, les besoins des clients et l'offre du fournisseur (une autre manière de pratiquer les analyses SWOT)
• Quick Scan: outil prévisionnel pour la réalisation de vos objectifs commerciaux
• Préparation à la planification stratégique d’un Account (modèle STRAP): plan par client clé, composition de l'équipe, préparatifs à l’étude du cas ALPHA

Après-midi 3: mardi 18 mai

Mise en pratique
• Application du plan à l’étude de cas ALPHA
• Etapes du modèle du plan d'action:

• Mission ALPHA (le client stratégique)
• Mission SYSCOM (le Fournisseur de Services)
• Analyse SWOT du Client ALPHA, Analyse SWOT du Fournisseur SYSCOM
• Comment relier ces analyses pour identifier les meilleurs leviers (connections SWOT)

Après-midi 4: mardi 25 mai

Mise en pratique (suite)
• Définition d’objectifs SMART
• Elaboration du plan d'action: objectifs, étapes, actions, mesures

• Grille pour hiérarchiser les opportunités et leurs résultats potentiels
• Présentation et défense du plan stratégique à votre direction
• Présentation du plan stratégique à votre client - obtention de son approbation pour la mise en oeuvre du plan

Application concrète, exemples d'actualité
Témoignage de l’application concrète des concepts et des modèles présentés durant la formation dans le cadre des activités commerciales de la société Corelio (groupe de presse quotidiens et magazines).