More Sales Same People

Alexander Loudon

L’auteur affirme d’emblée que les résultats d’un grand nombre de départements Ventes pourraient être améliorés de manière substantielle. Pas uniquement en prévoyant des formations pour accroître les compétences des professionnels de la vente, ni même via certains ajustements au sein des équipes de vente (tel que mentionné dans la plupart des ouvrages sur le sujet). C’est en premier lieu en guidant de manière plus efficace le processus de vente que les résultats pourront être améliorés. En résumé: il faut générer un chiffre d’affaires plus élevé avec les mêmes personnes!

Ce livre observe la discipline Vente au travers du concept de 'valeur ajoutée'. Des ventes accrues pourront être réalisées grâce à une identification et un accroissement des opportunités de ventes qui devront à leur tour être traduites en commandes concrètes. Le livre propose de nombreuses formules pratiques et intéressantes pour stimuler ces deux composants (càd. le nombre d’opportunités de ventes et le nombre de conversion en commandes fermes). Cela se retrouve dans cet ouvrage grâce à une analyse claire et précise ainsi que dans les ajustements des tâches effectuées par l’équipe de vente. C’est ainsi que l’auteur met le doigt sur les tâches superflues accomplies par les vendeurs et il met en avant les raisons fondamentales qui en sont la cause.

L’auteur utilise par la suite de nombreux tableaux et schémas pour placer de manière plus visuelle les principaux principes de ventes. Plusieurs dimensions sont cruciales à propos de ces tableaux:

• Coûts (coûts de processus partiel)
• Flexibilité (sensibilité du processus partiel à un environnement et à des circonstances en mutation)
• Temps (longueur du processus partiel)
• Impact
• ...

Lors de cette approche graduelle l’auteur parcourt quatre phases:

1. Modélisation du processus de vente
2. Analyse du processus
3. Redesign du processus
4. Implémentation

L’Aperçu complet, en annexe du livre, des divers outils proposés est très utile et pratique.

Les points positifs
Ce livre approche ici également la Vente du point de vue concept de la valeur ajoutée, une approche qui est devenue ces dernièrs temps très populaire dans l’univers du marketing. Il rend l’ensemble du processus de vente plus visible et donc plus responsable et redevable. (accountable)

Les moins bons points
Son nombre limité de pages n’offre malheureusement pas d’espace pour traiter plus en détails les facteurs circonstanciels qui rendent le processus de Vente plus complexe. D’autre part, on aurait aimé quelques exemples concrets supplémentaires.

Résumé par Marc Logman, Directeur des programmes Instima

Ce thème peut être approfondi dans les programmes d'Instima

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