Sales Management

Groupe cible

• Vous avez une fonction commerciale.
• Vous diriger une équipe de vente.
• Vous avez l’ambition d’accéder à cette fonction.

Cette formation constitue le module de base pour les participants désirant obtenir un diplôme post-universitaire. Pour obtenir le diplôme, vous devez combiner ce module avec le module 2 (une des 4 autres formations) et le Travail Personnel.

Soirée 1

De la vente à la gestion de la vente
Comment passer d’un savoir-faire de vente à un savoir-faire de gestion d’une équipe de vente

Soirée 2

La place de la vente dans l’organisation
Savoir faire le lien entre la stratégie de l’entreprise et le rôle de la vente.
Planification et reporting, systèmes d’information, distribution, contraintes financières

Soirée 3

Mise en place d’une structure commerciale
Quels types de vente en fonction des attentes du marché, mettre en place des objectifs adéquats, quelles compétences, créer/modifier les équipes de vente

Soirée 4

Identifier les attentes, les besoins et le style de la direction vente
Attentes de la direction commerciale par rapport au responsable des ventes, évolution du 'vendeur' vers le chef des ventes. Styles des directions de vente (leadership situationnel), motivation des équipes de vente.

Soirée 5

Une équipe de vente performante
Evaluer la performance de l‘équipe, mettre en place un plan d’action correctif

Soirée 6

Gérer son équipe de vente
Mesurer la performance individuelle, identifier et communiquer les nouvelles attentes, gérer le quotidien

Soirée 7

Se connaître et apprendre à se gérer
Self assessment, s’ajuster au profil attendu d’un sales manager. Mon profil de 'sales manager', mon type de management, mes points d'attention et comment y remédier, comment arriver à arriver à mon niveau optimal

Soirée 8

Interactions internes et externes
Communiquer avec les autres entités de la vente et les autres départements
Communiquer avec les clients, fournisseurs, canaux de distribution et partenaires

Soirée 9

Etudes de cas (1ère partie)
Evaluation de la stratégie d’une entreprise et le lien spécifique avec le rôle de la force de vente
Mesure de l’efficacité, la dimension financière de la vente
Organisation de son équipe de vente

Soirée 10

Etudes de cas (2ème partie)